Pazarınızdaki müşteriler için en iyi seçim olduğuna inandığınız harika bir ürününüz veya hizmetiniz var. Bir sonraki adımınız, potansiyel müşterilere rakipleriniz yerine sizi neden seçmeleri gerektiğini göstermenin mükemmel yolunu bulmaktır. Değerinizi çekici ve dönüştürücü bir şekilde nasıl sergileyebilirsiniz?
Cevap: Büyük bir değer teklifi. İyi yazılmış bir değer önerisi, müşterilerinizi ikna etmekten çok daha fazlasını yapar. Aynı zamanda şirket değerlerinizin temellerini atarak şirketinizin misyonunu da yönlendirir. Daha da iyisi, değer önermeleri, tüm pazar segmentlerindeki tüketicileri hedefleyebilmeniz için diğer pazarlama stratejilerinizin başarısını artırır.
Başlamanıza yardımcı olmak için bu kılavuz bir değer önerisi tanımı sağlayacak, bileşenlerini parçalayacak, faydalarını açıklayacak ve bazı mükemmel örnekleri özetleyecektir.
Değer önerisi nedir? Esasen, gelecekteki müşterilere ürün veya hizmetinizi neden seçmeleri gerektiğini söyler. Müşterilerinizin şirketinizden aldığı değeri tanımlar. Daha spesifik olarak, iyi bir değer önerisi, ürün veya hizmetinizin onlara sunduğu faydaları, acı noktalarına değinerek açıkça belirtecektir. En iyi değer önermeleri, anlaşılması kolay ve basittir.
Ayrıca değer önermeleri, aşırı kullanılan moda sözcüklerden, boş sloganlardan veya karmaşık iş jargonlarından kaçınır. Müşteriler, benzer işletmeler arasında neden öne çıktığınız konusunda değerli bir anlayışa sahip olmak isterler. Bu nedenle, değer önermeleri size misyonunuzun özünü anlayışlı ve çekici bir şekilde yansıtma şansı verir.
Etkili bir değer önerisi bulmak biraz düşünmeyi ve düşünmeyi gerektirir. Ancak, doğru yapıldığında, artan dönüşümlere ve sadık tüketicilere yol açar. Şirketiniz için mükemmel değer teklifini yaratmanıza yardımcı olmak için aşağıdakilere sahip olmalısınız.
Sonuç olarak, değer önerileri tamamen hedef pazarınız, yani müşterilerinizle ilgilidir. Onlara nasıl hitap edeceğinizi öğrenmek için, aşağıdakiler gibi bazı önemli soruları yanıtlamak için bazı pazar araştırmalarından geçmek isteyeceksiniz:
Şu anda alanınızda meydana gelen bazı satın alma eğilimleri nelerdir?
Sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan belirli müşteri segmentleri veya müşteri türleri var mı?
Sektörünüz için bazı ortak müşteri davranışlarına veya özelliklerine bir göz atın ve ardından ideal bir müşteri profili oluşturun.
Müşteri profili, ürününüz veya hizmetiniz için ideal müşteri tipinden oluşur. Profilinizi oluşturmak için özel olarak sorabileceğiniz birkaç soru var.
Müşterilerinizin acı noktaları nelerdir? Müşteri profilinizin bir numaralı odak noktası, müşterilerinizin acı noktalarıdır. Şu anda hangi sorunların çözülmesi gerekiyor? Ne hakkında endişeleniyorlar ve bir şirketle hangi riskleri almaktan korkuyorlar? Geçmişte hangi sorunlarla karşılaştılar? Gelecekte ne gibi sorunlarla karşılaşabilirler?
Müşterilerinizin motivasyonları nelerdir? Ağrı noktası yelpazesinin diğer ucunda, müşterilerinizin motivasyonları hakkında düşünmeniz gerekecek. Spesifik olarak, müşterilerin ürününüzden veya hizmetinizden ne istediğini düşünün. Onları satın alma konusunda neyin etkileyebileceğini düşünün. Mevcut müşterilere, işletmenizden bir satın alma işlemine devam etmelerine neyin ilham verdiğine ilişkin anketler veya anketler göndermek gibi burada ek araştırmalar yapmaya değer olabilir.
Müşterilerinizin hangi hedefleri var? Müşteri motivasyonları doğrultusunda tüketici hedeflerini de unutmayın. Burada özellikle almak iyidir. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alırken tüketicilerin sahip olduğu birkaç hedef belirleyin. Müşteriler sadece bir sorunu çözecek bir ürün mü arıyorlar? Veya müşteriler zaman içinde kendilerine değerli çözümler sağlayacak bir hizmet mi istiyorlar?
Müşterileriniz hangi satın alma zorluklarıyla karşı karşıya? Yolculuğunuzu bir müşteri olarak düşünün. Bir şirketten satın almaya çalışırken ne gibi zorluklarla karşılaştınız? Yeterince net olmayan çözümler var mıydı? Bir ürün veya hizmetten ne gibi faydalar alacağınızdan emin değil miydiniz? Tatmin edici müşteri hizmeti almakta sorun yaşadınız mı?
Biraz araştırma yaptıktan ve kendinize yukarıdaki soruları sorduktan sonra, bu alandaki diğer işletmelerden müşterilerin karşılaştığı eksikliği daha net bir şekilde anlamalısınız. Bu, bir değer önerisinin önemli bir yönü olan sizi rakiplerinizden ayıran şeyin ne olduğunu daha iyi belirlemenize yardımcı olacaktır.
En iyi değer önerileri birkaç temel faktörden oluşur.
Her şeyden önce, bir değer önerisi, ürününüzün müşterilerinizin ihtiyaçlarını doğrudan nasıl karşıladığını tam olarak özetler. Aşırı uzun veya karmaşık önermelerden kaçınmak için, kapsamlı bir ihtiyacı nasıl çözebileceğinize odaklanın. Bu ihtiyaç, müşterilerin en büyük acı noktasına odaklanmalıdır.
Faydalar, değer önermelerinin bir başka büyük parçasıdır. Bu adıma başlamak için, ürün veya hizmetinizin sağladığı özelliklerin ve faydaların bir listesini yazın. Avantajlarınızı mümkün olduğunca açık hale getirmek için her bir fayda, her birinin tam olarak bir müşteri ihtiyacıyla ilişkili olmalıdır.
Hem sunduklarını hem de eksiklerini görmek için rakiplerinize bakın. Sadece sizin tedarik ettiğiniz bir ürün var mı? Belki de yenilikçi bir ürün tasarımı sunuyorsunuz. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerine odaklanın ve şirketinizi diğerlerinden ayıran belirli bir bileşeni belirleyin.
Bir Teklif Kanvası veya Şablonu Kullanarak Değer Önerisi Oluşturma
Orijinal olarak yazar ve girişimci Alexander Osterwalder tarafından ortaya atılan değer önerme tuvali, teklifinizin tüm temel bileşenlerini parçalamanıza yardımcı olacak görsel ve pratik bir araçtır. Tuval, müşteri profiline ve değer haritasına bölünür.
Tuvalin müşteri profili bölümünü doldurmak için kendinizi müşterinin yerine koyun ve aşağıdaki üç unsuru göz önünde bulundurun:
İşler: Müşterinin yapmaya çalıştığı görev nedir? Veya müşteri hangi sorunu çözmeye çalışıyor?
Kazanımlar: Müşteri, ürününüzden veya hizmetinizden ne gibi faydalar bekliyor? Onları ne mutlu ederdi? Eşsiz tasarım estetiğiniz mi yoksa mükemmel müşteri hizmetiniz mi?
Ağrılar: Burada orijinal müşteri profilinize geri dönün. Müşterilerin “işlerini” yapmadan önce, sırasında veya sonrasındaki korkuları veya olumsuz duyguları nelerdir?
Burada, işletmenizin müşteri profilinin ihtiyaçlarını, isteklerini ve korkularını nasıl ele aldığını düşünmenin zamanı geldi:
İçerik oluşturucular kazanın: Ürün veya hizmetlerinizin müşteriye sunduğu faydaların ötesinde, müşteriyi memnun eden veya genel olarak hayatlarını iyileştiren ürünlere ne demeli?
Ağrı kesiciler: İşletmeniz ağrı noktalarını hangi özel yollarla çözüyor?
Ürünler ve hizmetler: En çok kazanç sağlayan ve en fazla acıyı hafifleten en iyi ürün ve hizmetleri listeleyin.
Tuvalinizi tamamladıktan sonra, müşteri profili açısından müşterilere en iyi değeri sunanların sırasına göre ürün ve hizmetlerinizi sıralamak için zaman ayırın. Bu süreç, işletmenizin müşteri sorunlarına en iyi nasıl yaklaştığı ve nasıl çözdüğü konusunda size daha iyi bir fikir verir ve rakiplerinize kıyasla benzersiz değerinizi tanımlayacaktır. Genel sürece başlamanıza yardımcı olması için çevrimiçi değer önerisi şablonlarına da başvurabilirsiniz.
26/04/2023
24/05/2023
23/04/2023
12/02/2023
İngilizce
